關(guān)于C2B，你想知道的這里都有
來(lái)源：廣西澳馬    發(fā)布時(shí)間：2017年11月27日

11月17日，廣州車(chē)展上汽大通燃料電池車(chē)FCV80上市發(fā)布會(huì)后，上汽集團(tuán)副總裁藍(lán)青松接受了采訪暢談創(chuàng)新發(fā)展中的C2B模式。

從2015年10月C2B項(xiàng)目獲批實(shí)施起，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與創(chuàng)新業(yè)務(wù)兩翼并舉便成為上汽大通的一大特色。大通D90的誕生對(duì)于消費(fèi)者而言，是一次嘗鮮；對(duì)于上汽大通乃至上汽集團(tuán)而言，是在大數(shù)據(jù)浪潮下，直面汽車(chē)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的時(shí)代挑戰(zhàn)。

就讓我們一起走進(jìn)這次的訪談吧！

Q：從2016年7月大通C2B業(yè)務(wù)（大規(guī)模智能化定制模式）“我行MAXUS”平臺(tái)發(fā)布至今，上汽大通的C2B業(yè)務(wù)有何進(jìn)展？

藍(lán)青松：隨著D90的上市及首批用戶的交付，C2B業(yè)務(wù)已經(jīng)完成1.0版本的建設(shè)，并正在逐漸形成大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)鏈，推動(dòng)著品牌提升、技術(shù)升級(jí)和組織變革。

C2B模式的核心是“用戶為驅(qū)動(dòng)”，它以產(chǎn)品為入口，并通過(guò)重塑業(yè)務(wù)鏈，從設(shè)計(jì)產(chǎn)品開(kāi)始，到選車(chē)、用車(chē)各個(gè)環(huán)節(jié)與用戶直連，使整車(chē)企業(yè)和用戶的關(guān)系，從低頻互動(dòng)到高頻的有溫度的互聯(lián)，挖掘并提供用戶價(jià)值。這正是傳統(tǒng)企業(yè)想做，但目前尚無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。C2B模式倒逼著我們用數(shù)據(jù)連接起供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商等汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值鏈，并對(duì)企業(yè)內(nèi)部各組織環(huán)節(jié)賦能，服務(wù)直達(dá)我們的消費(fèi)者。

C2B模式下的業(yè)務(wù)，具有自我蓄勢(shì)、自帶能量的特點(diǎn)。正因?yàn)槿绱�，在�?shí)踐中模式本身能夠?qū)崿F(xiàn)迭代更新，推動(dòng)企業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈朝著“用戶為驅(qū)動(dòng)”的方向轉(zhuǎn)變。對(duì)上汽大通而言，轉(zhuǎn)型是多方面的，尤其重要的是，我們正在向一個(gè)數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的公司轉(zhuǎn)型，干部、員工的思維方式，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式也在發(fā)生變化。

用戶深度參與是**個(gè)變化。就拿上汽大通即將推出的新產(chǎn)品SV51來(lái)說(shuō)，它是輛4.7米左右的MPV，啟動(dòng)階段我們就開(kāi)始和用戶互動(dòng)，讓大家為它起名字，結(jié)果有100多萬(wàn)人圍觀，為它起了5萬(wàn)個(gè)名字。許多人因此開(kāi)始接觸大通品牌，了解它，我們后續(xù)的工作就是要通過(guò)與用戶的不斷互動(dòng)，了解用戶需求，滿足用戶需求，讓更多的用戶喜愛(ài)它，購(gòu)買(mǎi)它。

具備在線快速響應(yīng)用戶需求的能力是另一個(gè)變化。在大通D90上市以后，我們首批交付了三四百輛車(chē)。初期的質(zhì)量問(wèn)題，也都通過(guò)用戶與企業(yè)直聯(lián)的方式溝通。通過(guò)在線直連，可以說(shuō)，我們?nèi)齻�(gè)星期所收獲的用戶信息反饋數(shù)相當(dāng)于原來(lái)通用線下流程三個(gè)月的信息量，極大地提升了大通業(yè)務(wù)體系對(duì)市場(chǎng)的快速響應(yīng)能力。用戶在與我們制造方直聯(lián)后，有利于我們**時(shí)間知道用戶需求，并且是沒(méi)有經(jīng)過(guò)過(guò)濾的需求，同時(shí)，整車(chē)廠的快速反應(yīng)也讓用戶感受到我們對(duì)他們的尊重，就是大通一直講的，和用戶之間有溫度的關(guān)系。

用戶行為轉(zhuǎn)變是最為有趣的變化。我們發(fā)現(xiàn)，“我行MAXUS”平臺(tái)的忠實(shí)粉絲是極好的銷(xiāo)售人員。在濟(jì)南，有一名當(dāng)?shù)胤劢z自己先買(mǎi)了一輛D90，隨后還幫我們銷(xiāo)售出去了3輛，他對(duì)D90產(chǎn)品的了解程度不輸于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)理。從目前的用戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)大通D90的用戶群體相對(duì)收入比較高，理性分析能力強(qiáng)，相當(dāng)自信，對(duì)企業(yè)如何對(duì)待用戶的理念要求高，而對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低。

理解用戶需求，與用戶相伴，在C2B模式下成為可能。擁有100萬(wàn)個(gè)粉絲不如有1萬(wàn)個(gè)愛(ài)你的粉絲，對(duì)上汽大通而言我們深有體會(huì)。

Q：作為國(guó)內(nèi)**推行C2B模式的車(chē)企，在推動(dòng)汽車(chē)定制化方面有哪些進(jìn)展？

藍(lán)青松：C2B不僅僅是定制。但如果能解決好定制中遇到的難題，就是解決了一個(gè)重要的用戶痛點(diǎn)，解決問(wèn)題的過(guò)程，也帶動(dòng)了上汽大通的技術(shù)升級(jí)。

這種技術(shù)升級(jí)有兩方面：一方面是產(chǎn)品技術(shù)。開(kāi)發(fā)過(guò)程中用戶就會(huì)告訴我們他們要什么產(chǎn)品和什么樣的體驗(yàn)，我們以此為開(kāi)發(fā)導(dǎo)向，就能進(jìn)一步給用戶畫(huà)像，加深對(duì)用戶的理解，產(chǎn)品就更能被用戶接受、選擇。

另一方面是IT數(shù)據(jù)處理技術(shù)的升級(jí)。C2B模式驅(qū)動(dòng)了組織流程的變革，企業(yè)內(nèi)原有的標(biāo)準(zhǔn)化受到了很大挑戰(zhàn)，不管是制造、售后，還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。目前，上汽大通內(nèi)部體系運(yùn)行良好，包括在線智能配置器能支持上億種選擇，但是延伸到供應(yīng)商那里就會(huì)有些跟不上，也就是智能供應(yīng)鏈跟不上。比如座椅，我們有從3座到8座的排布，再到內(nèi)飾的顏色，大約有400種選擇。**批3000個(gè)用戶訂單中，僅座椅就出現(xiàn)了200多種配置，這就一定要有智能供應(yīng)鏈作支撐。把用戶需求通過(guò)軟件技術(shù)穿透到業(yè)務(wù)鏈上，C2B模式就會(huì)給予我們更廣闊的發(fā)展空間。

此外，上汽大通在做數(shù)字化展廳的同時(shí)，也把經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員都直聯(lián)進(jìn)來(lái)，有一些90后銷(xiāo)售員感到賣(mài)上汽大通的車(chē)很自豪，因?yàn)檫@個(gè)模式以前沒(méi)有人玩過(guò)。D90的智能選配器科技感很強(qiáng)，非常智能，客戶愉悅，認(rèn)同，給銷(xiāo)售經(jīng)理帶來(lái)原來(lái)不曾有過(guò)的銷(xiāo)售體驗(yàn)。還有一個(gè)變化也是我沒(méi)想到的，現(xiàn)在的用戶來(lái)看車(chē)，不會(huì)上來(lái)就說(shuō)你給我便宜兩萬(wàn)、三萬(wàn)，而是直接說(shuō)我要哪些配置，并且相當(dāng)多的用戶在定制好以后就直接簽單了，不談價(jià)錢(qián)。這個(gè)模式帶來(lái)的革命性變化，已經(jīng)可以從中看出一些端倪。

當(dāng)我們的用戶數(shù)據(jù)量越來(lái)越大時(shí)，就能找準(zhǔn)用戶需求，降低定制化的開(kāi)發(fā)和制造成本，推動(dòng)對(duì)大通產(chǎn)品和服務(wù)的需求，并對(duì)品牌號(hào)召力帶來(lái)積極影響。

Q：C2B模式下一步要往哪里走？*大的難點(diǎn)在哪里？

藍(lán)青松：在我看來(lái)，C2B模式是把買(mǎi)車(chē)一次性的接觸，變成了不斷和客戶溝通交流的高頻次服務(wù)。它帶動(dòng)企業(yè)突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊界，企業(yè)變軌道競(jìng)爭(zhēng)，使上汽大通與其他傳統(tǒng)汽車(chē)企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)。換言之，就是C2B通過(guò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，把用戶價(jià)值、業(yè)務(wù)伙伴價(jià)值和企業(yè)價(jià)值在價(jià)值鏈上進(jìn)行再平衡、再分配，這將極大增強(qiáng)我們企業(yè)面向未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

在智能選配方面，現(xiàn)在3000多張訂單中出現(xiàn)了約2490個(gè)不同的配置，也就是說(shuō)只有四五百個(gè)是重疊的。可見(jiàn)，用戶個(gè)性化需求十分明顯，B2C的模式下，用戶的這些需求，未能滿足。

現(xiàn)在，大通“我行MAXUS”平臺(tái)的選配器支持上億種選擇，這是智能技術(shù)帶給我們的“紅利”。未來(lái)，我們必須加速構(gòu)筑軟件、大數(shù)據(jù)分析等方面的能力高地，進(jìn)一步挖掘數(shù)據(jù)價(jià)值。

C2B的實(shí)踐讓我們更深刻感受到，人才是最寶貴的資產(chǎn)。C2B發(fā)展的*大挑戰(zhàn)就是怎樣找到更多的優(yōu)秀人才加入我們的團(tuán)隊(duì)，尤其是IT技術(shù)架構(gòu)師、軟件開(kāi)發(fā)及大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用人員，而這些能力是我們汽車(chē)公司沒(méi)有或不足的。

我堅(jiān)信，精彩的事業(yè)能夠吸引人、培養(yǎng)人。現(xiàn)在這支團(tuán)隊(duì)，很多就是被C2B的精彩和有趣吸引過(guò)來(lái)的。而要將這一事業(yè)做大，我們需要更多方方面面的優(yōu)秀人才與合作伙伴加盟。我常說(shuō)，C2B的未來(lái)很精彩。讓人激動(dòng)的是，未來(lái)比我們想象的更精彩。

在一個(gè)大時(shí)代里，不是每年都很關(guān)鍵，往往就是有那么幾年，會(huì)特別關(guān)鍵。對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，也是這個(gè)道理。當(dāng)多年的“量變”累積到一定程度，就會(huì)突破臨界點(diǎn)，催生“質(zhì)變”，就會(huì)為后面的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，打開(kāi)廣闊的空間，辟出更高能級(jí)的發(fā)展新軌道。欣喜的是，如今上汽大通已經(jīng)在C2B模式下摸索出了一套行之有效的方法。

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